展视互动6年时间占据了市场超过50%的份额，你造吗？

互动直播由于时效性强、通过率高等特性，越来越成为在线学习领域备受热议的话题。北京展视互动科技有限公司（以下简称展视互动）仅用六年时间便占据了市场超过50%的份额，一跃成为行业领头羊。

展视互动是如何做到的？成功的商业模式在哪里？且看《在线学习》执行主编李桂云与展视互动CEO杨丹的对话！

高技术壁垒创造直播宽松市场空间

李桂云：你觉得互动直播行业目前的发展大体是怎样一种格局？

杨丹：目前看来，大致可分为两类，一类是B2C，像优酷、土豆、乐视等，其特点是市场空间大，投资额度大，商业模式免费，产品属于纯视频单向直播；另一类是B2B，展视互动就属于这一类。与前者不同，这类公司的商业模式是收费，产品属于多媒体互动直播。

李桂云：收费和免费两种商业模式相比，受众享受的产品与服务有什么不同吗？

杨丹：解决与处理问题的态度和时间有所不同。付费模式下，产品与服务的提供商有责任和义务必须第一时间解决问题，做事态度从根本上说一定是积极主动的。免费则不尽然。两者的业务整合程度也不同。付费模式下，提供商可以为客户量身定制，按照客户需求将员工学习需求与公司业务有效协同，还能针对客户临时的业务需求灵活调整。免费的在这些方面可能会打折扣。

李桂云：据我们了解，除直播外还有录播和点播？

杨丹：对。只不过它们的侧重点各不相同。录播的关键在录，注重保存和存档；点播的关键是播，能随时随地反复观看。两者都有利于控制成本，但却很难保证时效。因此很难满足那些时效性强，要求员工培训后立即可上岗的项目的需求。此外，点播和录播的互动性也不强，缺乏强制性，学习氛围不浓，学生的学习效果势必会大打折扣。

李桂云：目前录播、点播和直播的市场生态环境都怎么样？

杨丹：随着诸如腾讯、乐视等大公司的强势进入，录播、点播市场遭受了重大冲击，竞争日趋白热化。相比之下，直播市场的竞争压力小很多，互动直播尤甚。这是由于直播市场技术壁垒比较高，公司如果没有长期的技术积淀与实践，很难进入这个市场。互动直播由于突破了单一的实况直播，还伴随有课件、PPT、文档等传播内容，方向上也突破单向限制，向双向、甚至多方传播，技术要求自然更高，进入难度更大。同时，我认为诸如腾讯、乐视等大公司由于其B2C的基因，不论是目前还是以后，进入直播领域的可能性都不是很大。如此一来，未来一段时期内，直播市场所面临的竞争压力相对来讲应该会小一些。

“三驾马车”为直播快速发展助力

李桂云：互动直播的市场空间有多大？ 杨丹：目前来看，2B和2C市场加在一起大概有十个亿以上。单就2B市场来说，大概也有好几个亿，而且增长速度很快。

李桂云：直播市场发展这么快的原因是什么？ 杨丹：我认为大概有三个方面。第一，得益于它的高出勤率。我们的客户尚德机构日前公布的一组数据充分证明了这一点。数据显示，面授的出勤率低于50%；点播的观看度、活跃度很低，不超过5%；互动直播的出勤率则为60%-70%。他们的课堂气氛非常活跃，沟通与交流热烈，教学语言更是生动鲜活，这在很大程度上激发了学生的学习热情，学生自然愿意来上课。第二，与高出面授3倍的通过率密切相关。高通过率不仅需要学生高度的学习热情，还要能够学得会、学得懂。学生的学习疑问能否第一时间得到解答是其中的关键。互动直播恰恰满足了学生的这一需求。同样是尚德公布的一组数据，每堂直播课程中，师生的互动次数至少人均10次。这在面授课堂上是很难实现的，因为时间上根本不允许。直播课堂上，除了讲课的老师外，还有二三十名助教，他们第一时间解答学生的疑问，促使互动顺利进行。互动过程中，学员的归属感大幅提升，学习积极性得到了极大的激发，通过率自然会高。第三，网络正趋于成熟。随着宽带的不断扩容，资费也在逐年下调，提速降费成为大势所趋。随着互联网的发展，支撑互动直播的技术也在不断成熟。另外，现在互联网教育虽然有很多业务模式，但绝大部分都是有流量进口，而没有变现出口，直播授课恰恰承担了这样的功能。所以我认为直播一定是未来在线教育领域主要的业务模式之一，是未来的一个发展趋势。

李桂云：据我所知，MOOC也能互动，可为什么只有4%的通过率呢？

杨丹：目前的MOOC没有直播,互动性也很弱。在我看来，MOOC只适合那些学习能力极强和学习意愿极高的人，比如学霸，而不适合一般的学习者。MOOC的课程结构以知识点为基础，它要求学生必须对每个知识点学懂、学透。考不到100分就意味着对知识点没有做到准确透彻的掌握。如果每个知识点都差一点，随着课程的逐渐深入，知识点的不断增多，学习起来就会越来越吃力，直至最后因为学不懂而放弃。所以，对每个知识点，如果学一遍没学懂，还要学第二遍、第三遍，直至学懂学透。这对一般学生来讲根本就很难做到。要改变这一现状，就需要引入直播授课和答疑，让学生的问题得到及时解答，这样才能确保学生顺利完成课程。

多措并举抢占市场份额

李桂云：互动直播离不开平台。会有客户自己开发平台吗？

杨丹：这不是很常见，大部分客户都是租赁平台。原因在于，一方面租赁平台价格会大大下降，这是由于第三方开发平台租赁给不同的客户使用，其开发成本被均摊了；平台的供应商可以通过合理安排客户的使用时间，使平台最大限度地得到利用，避免资源的限制和浪费；由于第三方拥有大量的客户资源，其在带宽方面的议价能力相比客户自己会大幅提升。另一方面，专业开发平台的第三方拥有先进的技术和人员，后期还能提供持续的维护和服务，及时解决平台使用中出现的各种问题。这些都促使很多客户选择租赁平台而不是自己开发。

李桂云：展视互动平台有多少人、多少客户在用？在保护客户数据安全性方面，有什么措施？

杨丹：现在每天在线人数已经达到几十万，一堂课最高能有几万的峰值。在数据安全方面，有一类是通过客户的管理系统接入到平台的学员数据，由客户自己掌控。第二类是有关课程内容的数据，其所有权也归客户所有。第三类是每天通过平台上线的员工数量，这个我们每天都能统计出来。为了确保数据不被泄露，我们都会与客户签订数据保密协议。

李桂云：统计显示，展视互动目前在互动直播的市场占有率已接近50%。

杨丹：对,这也很符合互联网时代赢家通吃的规则。即第一名可能会占整个市场的50%-70%，第二名是12%，第三名可能10%都不到，剩下所有公司加起来也许只有5%，最多不超过10%。任何一个互联网行业，未来都是这样的，百度如此，团购亦是如此。

李桂云：展视互动能够占领50%的市场空间，其诀窍是什么？

杨丹：从公司自身来讲，要想在快速发展的市场中占据一席之地，富有远见的公司战略是核心，这关系到公司的未来走向和公司努力的目标。早在几年前，我们就将公司的业务划定在在线教育领域。进入这个行业3年多来，我们的成长也证明了当年预判是准确的。

具有竞争力的产品和服务是关键。好的产品和服务，其客户流失率会非常低。产品、服务如果跟不上，客户必然会流失。过硬的营销团队和完善的营销体系是动力。公司要发展，一个非常有战斗力的销售团队不可或缺。公司需要一个强有力的销售经理层，他们对公司业务的理解能够很好地带领员工往前冲，并给他们指导和支持。所以，我们在选拔人才时非常苛刻，要求很高、很严，也很重视员工的培训和提升。我们还制定了配套的奖惩机制，对业绩很好的员工给予高额的回报，以激发其更高的工作热情。

李桂云：纵观尚德、阿里巴巴、京东等众多客户，他们的需求大体有哪几类？会有很大不同吗？

杨丹：客户的需求一般有两种。第一类是针对平台质量和服务质量。平台要稳定可靠，保证直播的有效开展；服务要周到及时，确保第一时间修复故障。在这方面，对所有客户我们都会一视同仁，不会因为客户规模的大小而差异化对待。第二类是功能方面的。在这方面客户虽然会有不同的需求，但从本质上讲，由于我们的产品是工具类的，整体上客户个性化要求比较低。就像手机一样，手机是一个工具，只要满足手机的基本功能，每个人大体没有特别的要求。

另外，多年的积淀使我们对客户需求基本上有了大概的掌握，开发的产品几乎涵盖了客户所有的要求。如果客户提出特别的需求，多年的积淀也让我们完全有能力让其得到满足。

李桂云：你们对客户都是怎么收费的？

杨丹：有包年包月、按次收费两种模式。包年包月模式是按照固定规模的用量，客户可以不限次数使用。按次收费是为了满足客户特殊场合、临时活动使用平台及不定期使用平台的需求。这种包月和按次收费相结合的模式既能满足客户的需求，又能大大降低使用成本，受到了广大客户的普遍认可。

李桂云：在线教育行业目前出现了一股投融资热。对于融资，你怎么看？

杨丹：融资有很多原因。有的是出于公司股权结构的变化和调整，有的是为了提升抗打击能力，以提升公司市场不景气时抵御风险的能力，也有的是希望借助充裕的资本，把步子迈的更大一点。